Ir al contenido Hoy en día, muchas empresas inician su búsqueda de ventas con campañas publicitarias digitales, ya sea en redes sociales como Facebook e Instagram, o en plataformas como Google. Estas campañas son excelentes para atraer clientes potenciales. Sin embargo, el verdadero desafío comienza cuando esos interesados pasan a la atención personal, ya sea por WhatsApp, teléfono, Messenger o InMail. Si esta transición no está bien planificada y ejecutada, la probabilidad de convertir a esos interesados en clientes reales disminuye drásticamente.
Se tiende a culpar a la campaña publicitaria por los malos resultados, y aunque a veces puede ser el caso, no siempre es la razón principal. Es fundamental entender que el proceso de ventas completo, y la capacitación del personal que interviene en el cierre, pues son factores críticos para el éxito. Un estudio de Salesforce reveló que las empresas con procesos de ventas bien definidos experimentan un aumento del 15% en las tasas de cierre. Esto demuestra que la eficiencia interna es tan importante como la visibilidad externa.
Las empresas que combinan en su proceso de ventas, un inicio del contacto digital [campaña de leads] para trasladarla a la atención personalizada, lo llamo un modelo de ventas híbrido. Sin embargo este modelo a menudo se encuentran con tasas de cierre más bajas de lo esperado. ¿Por qué sucede esto?
Las principales debilidades de este modelo suelen ser:
Tip: Reuní a los vendedores para informarles de las campañas previo a su lanzamiento, el equipo debe adueñarse de la promesa y de la redacción publicitaria con elocuencia.
Tip: Practica con el equipo posibles ‘escenarios’ de objeciones previo a una campaña de captación de leads. Promueve la colaboración, el pensamiento creativo y ayuda a alinear reforzando el punto anterior.
Tip: Por técnico que parezca, el tip es crear un flujo simple de las etapas o ‘camino’ que debería experimentar el cliente potencial, desde su interacción con la publicidad, durante es atendido por un vendedor y hasta que cierra la venta con una entrega.
Una clave es habilitar herramientas digitales que potencien el trabajo de tus vendedores y trabajar con ellos.
Al fortalecer la conexión entre tus campañas digitales y la habilidad de tu equipo de ventas, no solo aumentarás tus tasas de cierre, sino que también mejorarás la experiencia general del cliente. El éxito en el modelo híbrido radica en la alineación perfecta entre tecnología y talento humano.
No existe una fórmula mágica que le funcione igual a todas las empresas. El uso de la tecnología para mejorar los resultados de mercadeo, publicidad y ventas no tiene que ser drástica ni complicada. Si no, a la medida de la empresa, sus metas, sus colaboradores y su mercado.
Además, existen variables técnicas en la configuración de la campaña de LEADS, como un briefing claro, estrategia de compra, entendimiento de targets, y piezas publicitarias ganadoras, pero esto lo suele implementar la agencia o el equipo creativo y de planificación de medios pagados. Las empresas (clientes) deben hacer su parte, tomando consciencia sobre todas las etapas, procesos y personas que intervienen para cerrar una venta.
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